Trendyol ve Hepsiburada gibi pazaryerleri temel olarak tüketiciyle ürünü en hızlı şekilde buluşturan ve en yüksek satış hacmi olan ürünleri önce çıkartan algoritmalardır.
Bu algoritmalar milyonlarca tüketici ve ürünü bir araya getirse de aslında binlerce rakibi de bir araya getirir. Bu yüzden de sadece ürünleri sıralamak hiçbir zaman yeterli olmaz.
Burada da devreye kritik bir döngü girer: Görünürlük satış getirir, satış da görünürlüğü artırır. Bu döngüye giremeyen ürünlerse satış hacimlerini tam olarak büyütemezler. Pazaryerlerinde stratejiyi tam olarak buna göre kurgulamak gerekir.
İlk olarak ürünlerinizi listelerken kesinlikle dikkat edilmesi gereken bir kaç nokta var:
- Yüksek çözünürlük, birkaç açıdan çekilmiş ve ürünün kullanım aşamalarını gösteren görseller ve videolar
- Ürün isimlerinde doğru keywordler ve spesifik kelimeler kullanılması
- Ürün açıklamalarının tüketicilerin sorularını yanıtlayacak şekilde, okunabilir şekilde yazılması
Bu maddeler basit gibi gözükse de ürünlerinizin görünürlüğü için önemlidir.
Bunlar dışındaki en önemli madde ise CTR yani tıklanma oranıdır. Ürün ne kadar gösteriliyor ve tıklanıyorsa algoritma o ürünü ilgi çekici olarak tanımlar. Ama CTR oranı yüksek olsa bile satışa dönüşmediği sürece tekrar geri plana düşme olasılığı çok yüksektir. Satışa dönüşmediği noktada kampanyalar tanımlayarak tıklanma ve satış oranlarını yükseltebilirsiniz.
Bunların yanında olumlu tüketici yorumları ürünleri her zaman öne çıkartır. Olumsuz yorumlara hızlı ve olumlu dönüşler, hızlı kargo ve iade sürecinin doğru ve şeffaf şekilde yönetilmesi de potansiyel müşterileri ikna eder. Bu şekilde müşteri sadakatini de artırmış olursunuz.
İade süreci çoğu markada sancılı bir süreç olabiliyor. Ancak iade oranlarını minimize etmek burada önemli bir nokta. Çünkü ürün ne kadar çok satsa da yüksek iade oranları algoritma tarafından olumsuz değerlendirilir. Ayrıca, düşük iade oranları algoritma dışında operasyon verimliliğini ve kar marjını da arttırır.
Her yerde olduğu gibi pazaryerlerinde de fiyat rekabeti dominant faktörlerden biridir. Alternatif ürünlere tüketicilerin kolayca ulaşımı olduğu için fiyat karşılaştırması da o kadar kolay oluyor. Yalnızca en düşük fiyatı vermek doğru olmayabilir, burada önemli olan ürüne doğru değeri vererek kampanya dönemlerini doğru takip etmektir.
Günümüzde, pazaryerlerinin büyük çoğunluktaki trafiği mobil uygulamalardan gelmektedir. Tabii ki, pazaryerleri mobil uyumlu bir şekilde kurulmuş olsa da sizin ürün görselinizin ve açıklamalarınızın burada nasıl göründüğü önemli rol oynar.
Yeni yüklenen ürünler için üst sıralara çıkmak biraz zaman alıcı olabilir. Burada istenilen etkiyi almak için sponsorlu reklamlar kurtarıcıdır. Doğru hedef kitleye yapılan reklam harcamaları satış arttırma sonucu doğurur. Tabi ki ROAS dengesini de korumak gerekir.
Tüm bu faktörler birlikte değerlendirildiğinde satış ve görünürlük bağlantısının tek bir faktöre değil, fiyat, içerik, reklam gibi değişkenlere bağlı olduğunu görüyoruz.
Yani kısacası, pazaryerlerinde kritik olan nokta sürdürülebilir bir büyüme için satıştan önce görünürlüğü arttırmaktır.
